„Prvé a zásadné pravidlo pre udržanie emócii na uzde znie: držať jazyk za zubami.“
– Christopher Voss
Nikdy by som nebol povedal, že tak zložitá a náročná téma, akou je vyjednávanie s teroristami, má tak jednoduché a zrozumiteľné pravidlá. A keďže sú jednoduché a zrozumiteľné, nie je ťažké ich začať používať v bežných situáciách – žiadanie vyššieho platu, nižšieho nájomného, lepšej (obchodne) dohody či potrebe dozvedieť sa od protistrany viac informácií.
Autor a prostredie v dvoch vetách
Chris Voss bol 20 rokov hlavným vyjednávačom v FBI a 4 roky vedúcim vyjednávačom USA pre medzinárodné únosy a rukojemnícke prípady. Vo svojej knihe poskytuje rady, ako efektívne vyjednávať a reagovať v bežných situáciách v živote.
Do knihy som sa púšťal s obavami. Pochyboval som, že v bežnom živote sa budú dať využiť poznatky z rukojemníckych drám či jednaní s teroristami. Druhá obava spočívala v tom, či ako amatér bez akejkoľvek praxe dokážem reálne použiť poznatky toho najpovolanejšieho človeka. Človeka, ktorý prešiel nielen nespočetnými hodinami špeciálneho výcviku FBI, ale ktorý tento odbor kompletne prepísal a dnes sa vyučuje podľa neho.
Obavy sa však rýchlo vytratili. Chris, napriek tomu, že je povolaný profesionál, si dal za úlohu poskytnúť bežnému človeku informácie bežným, zrozumiteľným spôsobom. Opakovane som ostával pri knihe prekvapený, ako zrozumiteľne je text napísaný. V celom texte si neviem spomenúť, že by bol použitý čo i len jediný odborný, latinský či vedecký výraz.
„Usmějte se na někoho neznámého na ulici a on se na vás reflexivně usměje také. Pochopit tento reflex a používat jej v praxi – to je základní kámen úspěchu pro každou vyjednávací dovednost, kterou se máte naučit.
Nejmocnějším nástrojem v jakékoliv verbální komunikaci je proto váš hlas. Pomocí nastavení svého hlasu můžete vědomě proniknout do mysli partnera a změnit jeho emocionální postoj.“
Druhým (a najväčším) prekvapením, bola samotná problematika. Ako som už spomínal, nečakal, som, že si z knihy zoberiem viac ako 5-10% poznatkov, nakoľko rukojemnícke drámy v dennom živote bežne nezažívam. Ale Christopher nehovorí o vyjednávaniach z teroristami. Hovorí o fungovaní ľudskej mysle, ľudských emóciách a vzorcoch správania, na ktoré podvedome ako ľudia reagujeme. A je jedno, či ide o teroristu, bankára alebo predajcu na bazoši. Hovorí o podprahovom vnímaní a vyhodnocovaní situácií, ktoré je u každého z nás (do veľkej miery) rovnaké.
„Necháte-li druhé odhalit problémy, bolesti a nesplněné cíle – pochopíte-li, co lidé skutečně chtějí koupit – pak jim budete schopni podat jejich problém z takového úhlu, že váš návrh budou vnímat jako optimální řešení.
Podívejme se na jednoduché příklady. Co vám ve skutečnosti nabízí dobrá paní na hlídání? Není to péče o dítě, ale pohodově strávený večer. Prodejce kotlů? Příjemné teplo pro váš domov. Zámečník? Pocit bezpečí.
Budete-li znát emoční spouštěče, dokážete formulovat přínosy jakékoliv dohody způsobem, který bude s druhým rezonovat.“
Uvedené poznatky navyše aplikuje na príklady z bežného života. Opisuje, ako si vyžiadať pri pohovore vyšší plat, ako nastaviť vyjednávaciu stratégiu pri dohadovaní sa o cene, ako sa dohodnúť na nižšom nájme, keď ti ho prenajímateľ chce naopak zvýšiť, ako sa dostať do plného lietadla, keď sa to isté nepodarilo cestujúcemu pred vami, ako nepriamo odviezť šéfovu pozornosť, aby ti nevytváral robotu pre robotu a podobne.
„Nejdůležitější je zapamatovat si, že částky končící na nulu nevyhnutelně vyvolávají zdání, že to jsou dočasné částky, hrubé odhady, se kterými lze určitě hýbat. Pokud ale vyrukujete s nezaokrouhlenou částkou, například 37 263 dolarů, vzbudí to dojem, že je částka výsledkem pečlivé kalkulace. Takové částky působí na váš protějšek seriózně a fixně, takže díky nim můžete posílit svou nabídku.“
A takýchto príkladov je kniha plná. Malým negatívom, ktoré by som vytkol je, že všetko to sú príklady, ktoré skončili úspechom. Neverím, že každá situácia tak dopadne, aj keď o nej vyjednáva najlepší vyjednávač na svete. Chýbal mi tam teda opis situácie, ako sa postaviť proti vyjednávaciemu partnerovi, ktorý si prosto povie: „Pod 10 000 nejdem, ani keby čo bolo.“ Skrátka mi chýbalo akési uistenie, že nie každá dohoda jednoducho vyjde. Ale to je zanedbateľné. Ako som povedal, kniha je plná veľa užitočných rád, ktoré pomôžu v každodennom živote.
Krátke zhrnutie
Na svete je plno expertov, ktorý vydajú knihu zo svojho odboru, aby na nej zarobili. Kniha od profesionálneho a celosvetovo uznávaného FBI vyjednávača však nie je jednou z nich (hoci sa mu podarilo aj to). Autor na 280 stranách v nej poskytuje zrozumiteľné a v bežnom živote použiteľné rady a návody, ako využiť vyjednávacie zručnosti na dosiahnutie toho, čo človek chce.
Túto knihu si kúp, ak:
- ťa zaujímajú techniky medziľudskej komunikácie,
- chceš pochopiť, prečo a ako ľudia komunikujú primárne na báze emócií a nie rozumu,
- chceš sa naučiť, ako dostať to, čo chceš.
Kniha sa ti nemusí až tak páčiť, ak:
- nepáči sa ti predstava „manipulácie“ iných ľudí pre dosiahnutie vlastného prospechu (i keď jedným dychom je nutné dodať, že vyjednávanie nespadá do kategórie manipulácie),
- nevieš si predstaviť nebyť úplne sám sebou pri dohadovaní sa o cene či podmienkach.
Knihu si môžeš kúpiť v tlačenej (14,51€), elektronickej (8,45€) podobe alebo ako audioknihu (11,68€).
Chceš vedieť, keď napíšem recenziu na ďalšiu skvelú knihu? Prihlás sa na odber RuFslettra a dozvieš sa to ako prvý!
